El KPI de rendimiento del producto es uno de los indicadores clave de rendimiento más utilizados en las empresas de todos los sectores. Clasifica los productos en función de sus resultados en términos de volumen de ventas e ingresos generados.
Conozcamos más de este indicador y de la importancia de evaluarlo.
¿Qué es el rendimiento del producto?
El KPI de rendimiento del producto clasifica las ventas de productos en función del rendimiento de los ingresos para informar a tu equipo de ventas de los productos que se están vendiendo bien. Al mismo tiempo, debe clasificar los productos con peor rendimiento para determinar qué productos no están impactando en tus clientes.
Al supervisar este KPI, es importante tener en cuenta los contextos específicos que rodean a cada producto. Por ejemplo, ¿un determinado producto está recibiendo un impulso debido a una campaña de marketing viral? ¿O está experimentando una caída porque tu competencia ofrece un producto similar a un precio más bajo?
El rendimiento del producto no siempre corresponde directamente con el rendimiento de los ingresos. Por ejemplo, los productos de bajo precio y gran volumen pueden representar más del 50% de tus productos enviados y ser esenciales para tu modelo de negocio, pero estos productos pueden no figurar entre los 5 primeros en términos de ingresos. Al igual que con cualquier KPI, debes utilizar medidas y métricas que sean coherentes con tu modelo de negocio y tus objetivos.
Conoce otros indicadores de ventas que también debes medir.
Importancia de evaluar el rendimiento del producto
La evaluación del rendimiento de los productos permitirá orientar el diseño de los nuevos productos para repetir los mismos éxitos.
Por otro lado, los productos que se venden menos pueden dejar de fabricarse o modificarse para satisfacer mejor la demanda de los consumidores. De nuevo, será posible evitar repetir los mismos errores al diseñar nuevos productos.
Este KPI proporciona una visión general del rendimiento de los productos. Sin embargo, esta actuación se enmarca siempre en un contexto que es importante tener en cuenta.
Por ejemplo, las ventas de un producto pueden aumentar gracias a una exitosa campaña de marketing. Por otro lado, pueden ralentizarse debido a la llegada de un competidor al mercado. Hay que tener en cuenta estos factores para comprender realmente el éxito o el fracaso de un producto.
Descubre más de la importancia de realizar un análisis de ventas.
¿Qué rendimiento hay que medir?
Cuando hablamos del rendimiento del producto, éste puede abarcar muchos indicadores.
Los indicadores más frecuentes son :
- Volumen de ventas durante un periodo,
- El volumen de negocio generado,
- El margen generado,
- La tasa de liquidación.
Por supuesto, todo esto debe considerarse en un contexto en el que el minorista puede aplicar promociones o incluso descuentos adicionales en tienda, que deben tenerse en cuenta en el margen realmente obtenido.
También es importante tener en cuenta el impacto de la estacionalidad o el uso de folletos publicitarios. Todos estos criterios influyen en el rendimiento global.
¿Cómo medir el rendimiento del producto?
La única medida realmente fiable es la de la facturación a los clientes, por lo que hay que dar seguimiento a la información de las ventas de cada una de las referencias en una fecha determinada. A continuación, es fácil consolidarlo durante el periodo que se desea medir.
Un recuento semanal es un buen indicador para ver el impacto en las ventas de una promoción que se desarrolla durante un periodo de varias semanas. A menudo, se puede ver que la promoción pierde fuerza después de la segunda semana.
La medición de los volúmenes de venta y los precios de venta debe conciliarse, por supuesto, con el precio de compra para determinar el margen por artículo.
La interpretación de todos estos datos no es fácil. Sin entrar en detalles, lo realmente importante es conocer el margen generado y el volumen de ventas para deducir un índice de margen.
Recuerda utilizar los objetivos de la empresa para elegir una pequeña cantidad de métricas que realmente te ayuden a comprender el rendimiento del producto. De lo contrario, corres el riesgo de perder tiempo y esfuerzo analizando datos que generan poca o ninguna información. En el peor de los casos, actuarás con datos irrelevantes y tomarás decisiones equivocadas.
Te invito a conocer también la importancia de conocer cómo hacer un ajuste entre producto y mercado
Conclusión
Como puedes ver, conocer el rendimiento del producto es una palanca muy importante para la buena salud de tu red de ventas.
Muchas empresas minoristas gastan mucho dinero en análisis y encuestas de la competencia, pero a veces tienen poco control sobre sus propios datos de ventas.
Para muchos, los datos están ahí pero nadie llega a analizarlos por el ritmo acelerado de las promociones, las nuevas campañas que se avecinan, las operaciones especiales que se lanzan…
Tener un dashboard de ventas te ayudará a tener una representación de tus datos procedentes de diversas fuentes, lo cual te dará transparencia de lo que sucede en tu negocio, y por ende a mejorar tu rendimiento.
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